pat

Pat w negocjacjach i co dalej ?

Rozpoczynając negocjacje zakładamy prawie zawsze wygraną. Rzadko, kiedy zakładamy porażkę negocjacji, a praktycznie wcale nie uwzględniamy patu negocjacyjnego, czym obniżamy swoje szanse na ostateczny sukces. Impas w negocjacjach to nie porażka, to kolejna szansa na zyskanie przewagi w negocjacjach.

Negocjacje handlowe są określane bardzo często, jako gra, a nawet pojedynek między dwoma graczami. Szczególnie w dużych kontraktach negocjacje między stronami okazują się bardzo skomplikowaną „grą” różnych technik sprzedaży siedzących naprzeciwko siebie tuzów sprzedaży. Pula argumentów się kończy, wszystkie psychologiczne triki zawiodły obie strony mają cel podpisać umowę, osiągamy 90% porozumienia a podpisów brak. W tym momencie należy zauważyć, że ekstremalny impas kończy się przegraną obu stron i zerwaniem rozmów bez porozumienia. Przytoczona sytuacja obrazuje porażkę obu stron, gdyż w sytuacji, kiedy obie strony mają w zamiarze uzyskać porozumienie. Pat to nie koniec, jako doskonali negocjatorzy o tym wiemy i możemy przełamać impas.

Zdecydowanie największym problemem tworzącym impas w negocjacjach są sami negocjatorzy. Gromadzące się emocje uniemożliwiają, a na pewno znacznie utrudniają odnalezienia w ofercie dodatkowego atutu. W związku z powyższym praktycznie zawsze lepiej jest odłożyć negocjacje na później, nawet wykonując jeden krok w tył, aby zrobić kolejne dwa do przodu. Nieocenioną pomocą w trudnych negocjacjach może okazać się podpowiedz osoby trzeciej. Warto podczas przerwy w negocjacjach przedyskutować wszystkie podjęte wcześniej argumenty z kolegą z firmy, lub też znajomym znającym naszego partnera w negocjacjach. Nie bójmy się prosić o przerwę na papierosa, lub nawet wprost informując partnera w negocjacjach o konieczności przenalizowania wszystkich dotychczasowych ustaleń, lub nawet potrzeby konsultacji, to na pewno nie okaże się słabością, a wykaże profesjonalizm w dążeniu do podpisania kontraktu, na którym obu stronom zależy.

Prowadząc trudne negocjacje szczególnie przed przeprowadzeniem konsultacji, o której wcześniej wspomniałem wymaga bezwzględnie poznania bardzo precyzyjnie wszystkich argumentów drugiej strony. Jednym z największych błędów prowadzących do ostatecznego patu jest nasze ego i brak szczegółowej analizy. Prowadząc konsultację, konsultant musi posiadać pełną wiedzę na temat problemu, którego rozmowa dotyczy. Każda być może dla nas nie istotna kwestia może okazać się kluczem do porozumienia.

Jest wtedy szansa, że gdy znajdziecie porozumienie w innych, nierzadko ważnych punktach, to okaże się, że to, co was początkowo poróżniło, ma już znacznie mniejsze znaczenie, albo, że budując rozwiązania dla innych kwestii spornych przy okazji znaleźliście także rozwiązanie dla spornej sprawy, której nie udało się wam rozwiązać przy pierwszym podejściu. Aby dobrze zrozumieć problem i uzyskać niezbędne dane należy po prostu rozmawiać zadając trafne i bardzo szczegółowe pytania. Tylko i wyłącznie, jeżeli obie strony wykażą bardzo precyzyjnie i możliwie najdokładniej swoje obawy oraz wątpliwości będzie szansa na podjęcie próby wyjaśnienia lub też obalenia wszystkich wątpliwości. Niezmiennie ważne jest, aby w umiejętny sposób zasygnalizować drugiej stronie możliwe kierunki rozluźnienia poszczególnych punktów kontraktu oraz co istotne warunków tego rozluźnienia. Aby to uzyskać nie należy bać się zadawać pytań”, „Co dla Pana/Pani jest w tym punkcie kontraktu najważniejsze?”. Pamiętajcie jedną z możliwości poluźnienia negocjacji jest oczywiście przesunięcie problemu na koniec, ale czy wtedy okaże się on prostszy do rozwiązania? Czy trud negocjacji i emocje szczególnie na ostatniej prostej będą naszym sprzymierzeńcem? W mojej ocenie nie.

Zadając trafne i otwarte pytania możemy zyskać przewagę w negocjacjach, sprawdzając czy Wasze cele są zbierze, czy w ogóle porozumienie może zostać zawarte. Niestety zdarzają się sytuacje, w których z różnych względów druga strona niejako kurtuazyjnie z nami się spotyka, dają nam sygnały „ „jedz już Pan ” a szansa w udane negocjacje jest dla nas po prostu zerowa. Dobrze zadane pytania, dzięki którym druga strona wskazuje na podobne oczekiwania to ogromna szansa, aby wspólnie go osiągnąć. W sytuacji, kiedy to cele macie różne to dla Ciebie szansa na podjęcie decyzji, czy dalej kontrakt przy niższych profitach dla Ciebie ma po prostu sens. Wszystkie prowadzone negocjacje powinny doprowadzić do sytuacji WIN-WIN, kiedy obie strony zawierają porozumienie odnajdując dla siebie korzyści.

Negocjacje to sztuka, która powinna być również technicznie odpowiednio poprowadzona. Jestem zwolennikiem spisywania notatek choćby z luźnymi argumentami podczas każdego spotkania handlowego, szczególnie trudnych i długich negocjacji. Nie oszukujmy się jesteśmy tylko ludźmi, a nasza pamięć jest po prostu zawodna szczególnie w nerwowych sytuacjach. Zachęcam do każdorazowo podziału argumentów na trzy sekcje: trudną, neutralną i łatwą zakreślając argumenty kolorami, które szybko wychwycicie z wielostronicowych notatek krok po kroku rozwiązując wszystkie punkty negocjacji. Ta drobnostka pozwoli Wam na szybkie dojście to najważniejszych, w tym najtrudniejszych obiekcji, ale również dobrze zastosowana technika pozwoli Wam w negocjacjach uzyskać delikatną przewagę pokazując jak wiele już w kierunku partnera ruchów wykonaliście.

Nie bójcie się również zapraszać do negocjacji specjalistów z Twojej firmy, ale również prosić o obecność specjalistów firmy, z którą negocjujesz. Pamiętajcie, aby miało to sens spisuj protokół rozbieżności oraz poczynionych ustaleń, aby płynnie wprowadzić nowe osoby do negocjacji. Spisywanie protokołu ma dodatkowy atut, w sytuacji, gdy z przyczyn losowych któraś ze stron zmienia negocjatora nie rozpoczynamy całej zabawy od początku. Zastanów się czy też świadomy zabieg negocjatora nie będzie okazją dla Twojej firmy. Nie bójmy się poprosić kolegów o poprowadzenia negocjacji do końca, a ewentualny sukces będzie również naszym sukcesem. Pamiętajcie NASZE EGO nie może przykrywać szans do wykorzystania w negocjacjach. Czasami nas styl bycia, nasza przeszłość przekreśla nasze szanse nad podpis pod kontraktem, a dobrze wykonany wstęp do negocjacji umożliwia w szybki sposób na dopięcie kontraktu.

Na koniec dzieląc się z Wami moimi doświadczeniami, prowadząc 4 miesiące negocjacje z bardzo dużą korporacją branży metalowej usiadłem 14 raz do stołu negocjacyjnego i na samym początku zadałem pytanie „ Panie J……, udało nam się rozwiać prawie wszystkie Pana wątpliwości. Nie mogę Pana zapewnić o spełnieniu 6 pkt jednakże sam Pan stwierdził, że nie jest to priorytet. Co musiałbym zrobić, aby nasze 15 spotkanie doprowadziło do podpisania kontraktu?” Zapadła cisza, której z oczywistych względów nie przerwałem, po czym Pan J… odparł z uśmiechem „Panie Mateuszu, nam na Kaszubach łatwiej jest rozmawiać z firmami naszego regionu, a Pan jest z Krakowa”. Każdy z nas ma prawo dokonać oceny co do zastałej sytuacji, ja jednak postanowiłem wysłać na podpisanie umowy niżej postawionego w zespole handlowym kolegę, który to pochodził z okolicy. Po długim 15 spotkaniu, będącym podsumowaniem dotychczasowych negocjacji oraz długich rozmowach o „ciotecznym dziadku” w kaszubskim dialekcie doprowadził do podpisania umowy, a ja w całej sytuacji uważam się za największego wygranego.  Pamiętajcie każda zmian to impuls do pobudzenia negocjacji, która nie zawsze przyniesie wygraną, ale daje szanse, z której każdy handlowiec musi korzystać.

Przeczytaj również moje inne artykuły:

  • Potrzeba odpoczynku, a efektywność w pracy
  • Energia przed pracą każdego dnia – FREE
  • Konferencje / Szkolenia / Wykłady – Kawa na ławę….
  • Ego lidera może zniszczyć cały zespół…
  • Przywództwo w nowoczesnej strukturze handlowej.
  • Pokonaj strach i walcz o swoje marzenia
  • Spowiedź noworoczna handlowca.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *